对市场营销的认识（我对营销的理解）(营销要分三个层次来理解)

我对营销的理解——营销的三个层次

以多年来，产品研发和市场营销结合的工作经历，我认为，对营销要分三个层次来理解。

第一是、内部营销；就是内部工厂全力围绕生产合格、稳定、成本合适的产品开展，主要工作就是建章立规，守规循序、实现工作流程化、标准化、精细化。确保生产出合格又稳定的产品，以及令客户比较满意的窗口服务。将内部生产制造及相关活动理解为内部营销，体现了企业全员营销与市场的关切性、重要性。

第二是、决策营销；主要是企业中高核心层承担。如研究、制定企业战略目标、产品定位、市场规划布局、渠道网络建设、产品利益链分配设计、客户政策基本原则、成本使用效率分析与调整等等，这是既是营销的策略大计，也是企业经营的策略大计。通过决策营销，牵引内部各系统围绕产制造优良产品开展工作。

要实现营销升级，首先要做70%的营销能在工厂内完成。就是包括内部营销、和决策营销二个层次，必须在市场营销启动之前做好。如果没有好的决策营销，就很难打造具有市场竞争力的产品，很难打造一个在产品质量、产品成本、产品价值三个要素，配位合适的产品。产品三个要素配位不合适，产品就缺乏竞争力。

而讲到决策体系以及提升内部管理，一些公司领导极易产生误区，常常把完善内部管理、强化职能线就是增人、增费。其实它是一个明确职责、精兵简政、流程再造的过程，是企业各职能线、各专业线，资源整合利用的过程，其结果是流程短，人员精、效率高，成本低。

第三是市场营销；主要市场的实施行动。是获取企业经营成果最后一公里。除服务、客情之外，最关键是三个； 用户终端、经销商（客户）目标客户、目标用户开发。服务好终端，是推动客户做大的基础，扶持客户成长则是市场拓展的条件，而瞄准目标客户、开发新的网点，就是销售增量的主要增长点。市场营销就是从产品库里拿出合适的产品去开发合适的客户或用户。

我认为，目前公司的内部营销基本做到，当然仍有不少待完善、加强的地方。而决策营销，必须需要重点加强的一环。

营销要有大的突破，必须依靠决策体系来牵引。而市场营销层面的薄弱处，本人认为，主要在渠道建设方面。例如，如何通过合理网点规划、做到区域大小、巿场潜力大小，与客户实力基本匹配。在一个省或一个地区，或主要核心巿场，逐渐做到客户网点头尾相衔、巿场区域头尾相顾，做到巿场有多大、客户或网点就有多大，建立起一支能充分承载辖区销量实力的网点渠道。根据公司营销现状，渠道建设是目前营销拓展主要瓶颈之一。

总之，必须将营销看成是一项的系统工程，把产品当成是企业的综合作品，只有这样才能制造出具有竞争优势的产品，实现营销结果。

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